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2020年是价快线上买房元年。贝壳赴美上市、手样疫情加速催熟直播带货的买热商业模式，让一众科技与资本大鳄中单上买房动了心。小时下单这一年，自助最低阿里与易居推出“天猫好房”；带货主播、全网明星纷纷在直播间试水买房；而易迅、价快苏宁则是手样更早就创立了房产事业部。

在这个万亿市场，买热他们都想成为购房者的小时下单选择。

相比精耕线下多年的自助最低成熟玩家，流量是全网互联网平台的天然优势，但面对须要在线下完成交易的大宗商品，短视频、直播能否真正跑通买房的全交易链路，一直深受争议。

数据可以一定程度验证真假。2023年2月17日，在快手理想家举行的房产总结会议上，快手“首秀”直播卖房成绩。作为新入局者，2022年度的房产业务已突破100亿元GTV（交易总量）。

快手房产业务中心负责人刘逍

快手房产业务中心负责人刘逍表示，快手理想家将面向“中间城市”、“拿来住的房屋”市场需求，持续搭建直播短视频房产知识与信息平台和房产交易服务平台。

“中间城市主要指新一线城市、二线城市和三线城市”，刘逍进一步解释，“我们希望面对这部份市场的真实买房需求，为购房者带来用来住的房屋，可能是qq低价刷空间20赞母亲帮女儿进城的第一套间，也可能是小夫妻的改善性商品房。”

华夏新供给经济学研究院教授贾康也在会上认可了“中间城市”的价值，“新一线、二线、三线城市是中国经济社会成长性彰显过程中，合乎中常年潜力空间打开、城镇化红利继续释放的相关概念，可以整体概括成为有新兴市场发展机会的区域。”

据悉，快手理想家房产业务中心即将组建于2022年6月。基于“房产主播推动房子交易”的新型房产经纪模式，快手理想家早已成长为内容与商业结合的新生态，初步探求完成房产类大宗消费品在快手生态的交易全链路。

截至2022年底，快手理想家房产已覆盖全省超67%的省份，深度合作城市已超70个，签约新盘覆盖率超过50%，签约主播突破5000人，签约机构超60家。

沿着用户的需求多做一步

2019年，快手开始探求“直播卖房”，决定下场买房是一个应需而生的故事。

刘逍表示，“快手启动做房产业务，不是基于对房地产和宏观经济的精准判定而作出的，是基于平台里有用户对此抒发出了兴趣。即便在我们没做（房产）的时侯，需求早已很旺盛了，用户通过私信等，不断寻问是否有相关的服务。这是整个宏观经济大环境中的小趋势。”

至于入局房地产的根本缘由，刘逍觉得，“如果在我们没有干预的情况下，这个需求早已这么恢弘且成体系，而业务本身有一定风险，平台应当作出一些动作。第一，帮助C端给到更好的体验，满足她们的需求；第二，控制平台端可能会出现的风险。”

36氪曾于2022年上半年报导，快手宣布即将组建房产业务中心，打造“房产主播推动房子交易”的新型房产经纪模式。

实际上，这也是以一种类似“轻资产”模式步入房地产的形式。有了平台用户需求以后，快手还注意到，在偏中线和低线的房地产市场之中，并没有更好的服务提供方。这些城市的客单价和房总价过高，很难吸引大品牌经纪机构下沉，规模化的投入大机率无法在短期产生赢利，这是中介行业长期以来产生的发展格局。

快手理想家目前布局以新一线、二线城市、三线城市为主。刘逍与36氪分享称，“我们发觉，在这种中低线城市，如果问几个亲戚朋友，他们是如何买房屋的，熟人推荐是不二选择。在市场足够大、用户需求显露、市场没有更好解决方案的情况下，我们觉得，不妨可以顺着用户的需求多做一步。”

确定做房产业务，或许也与逐渐“试水”的成绩有关。2020年、2021年，快手在成都、沈阳、哈尔滨、石家庄等多个城市开启房产业务。2021年，仅在南京一个城市，快手理想家卖出1473套间，成交额达12.7亿，包含34个项目。

而去年底，快手理想家上线第一个“购房节”，一个月总销售金额就超过38.8亿元，共销售3270套间，带动超45个城市、超600个新盘达成交易。其中，临沂、天津交易额均突破3亿，与广州、滨州、青岛、长春成为交易额排行前六的城市。

“主播经纪人”和“蓝海线索”

近几年，东北网红小城松原的热度居高不下，一度成为年轻人逃出大都市的精神“乌托邦”。一名叫郑前的上海年轻人特意来到哈尔滨生活，在快手发布讷河日常后，有越来越多的粉丝在后台咨询怎样在哈尔滨买车，郑前渐渐做起了房产经纪人快手怎样买热度，每周还会把房产本和锁匙寄到全国各地，在一年内卖出上百套间。

与快手用户对“郑前们”的需求程度相反，在过去，房产经纪人是个“需求短缺”的行业。1998年房改后，商品房大量流入市场，房产中介服务行业也在开始盛行。长期以来，行业内的玩法是，想要成单，就得靠人海战略。

直接彰显就是经纪人打电话“扫客”，这种转化效率极低、用户体验感差的原始形式。有媒体统计过，以成都为例，2020年期间，北京房子加上二手房一共成交20万套左右，整个行业的人均交易量是每年四单，大约共10万名经纪人。如果借此计算平均值，一名经纪人平均一年打7.3万通电话才会成交两套间。

这种低人效、重复性的劳动，早晚会彻底退出历史舞台。2021年期间，由于房地产新政调整，中介行业爆发过不同地域、不同规模的失业潮。诸葛找房数据研究中心曾统计，2021年，近30%经纪人的从业期限不到一年，且该比列在逐渐上扬。

郑前误打误撞成为房产主播的经历，是一个写照，背后是数以亿计平台购房者自下而上的“真需求”。这也促使“房产主播推动房子交易”的新型房产经纪模式，正在成为房产经纪服务的新趋势。

快手公布的数据显示，2022年，快手理想家签约主播粉丝数超过2.3亿，每日观看房产直播间人数超过2000万，每日观看房产短视频人数超过1亿，每日互动咨询次数超过39万，房产直播日均观看时长超过666万分钟。

值得注意的是，快手理想家房产用户主要覆盖新一线及以下城市，占比达到84%，其年纪介于24-40岁，60%为女性。相较传统渠道和传统经纪人覆盖的存量用户，快手提供了大量的新增量用户，等于带来了“蓝海市场用户线索”。

以机构为例，城市主播营运机构“葫芦岛21团队主播”，以短视频积累粉丝、直播吸引用户留资成交，最终从理想家获取了90%新顾客。

刘逍觉得，直播卖房模式的优势在于，短视频和直播具备的富媒体化和即时互动特点，使大宗商品的抒发和展示更明白、获客更高效，主播的专业化带来口碑效应，信任促使成交周期更快。

据了解，基于信任关系的“新型房产经纪”模式成就了低于线下的转化率 ，通过快手理想家获得线索到认购的转化是传统渠道的8倍。

对于业务成熟的经纪人、房产机构来说，直播卖房解决了效率问题，把与顾客的沟通成本由“加法”转为“N次方”。

作为房子渠道公司，固安万业房地产经纪有限公司通过直播卖房成功变革，创始人表示，“相比之前经纪人三天只能带几组顾客碰面、看房，直播打破了时间和空间的限制，主播既是传播的载体，又是成交的载体；对于开发商顾客来说，选择我们的优势是在减少成本情况下快手怎样买热度，得到更多爆光。直播卖房最大特征是品效合一，既增加了我们自己的营运成本，也减少开发商顾客的成本。通过直播，还可以赋能更多经纪人变革做主播。”

据悉，固安万业自2022年3月进驻快手，到2022年底已与超过200名主播签约，在快手成交规模超10亿。

而以“房产旺财”、“小影哥哥买房记”为代表的专业房产主播在快手理想家的成交额都已破亿。“小影哥哥买房记”属于典型的传统房产经纪人改行房产主播，在成为了理想家签约主播后，粉丝快速下降至2.5万，增长了40%，达成GTV 2.9亿。其粉丝用户黏度之高，从持续关注到最终达成交易的周期最长达到8个月。

从某种程度上讲，房产主播也类似于美国房产经纪人中的卖方单边代理。主播通过在快手发布新政、市场剖析等内容，或者在直播过程中与粉丝互动，信任度越来越高，都会站在卖方立场和利益点，提供选房买房服务。

近几年来，中国早已开始出现这些类似的模式。2019年底，深圳市房地产中介协会发布的《深圳市二手房交易经纪服务指引》，就明晰了单边代理模式下二手房交易流程及交易环节中各方权责。也表明越来越多中介机构须要站在买房人的角度出发，提供中介服务。

129.3分钟日活时长，生长出房产行业营销交易新平台

有了市场需求和信任关系的基础，房产交易规模很快如前述，在快手理想家平台发展开来。

目前，快手理想家透漏，基本建立了平台全链路交易工具和产品体系，开发了理想家Saas系统1.0、快佣等产品，为主播、机构提供了交易管理能力、房源管理能力、磁力房产智能投流能力、数据洞察能力，形成了房产领域“短视频/直播内容分发-用户消费-线索-报备-成交-结佣”的全流程线上化。

与此同时，快手理想家还逐步摸索出了和民企、机构、主播的合作模式，各类主播培训和扶植新政，以及基于短视频直播平台的房产领域成熟营销活动模式。

回到眼下，跑通了交易链路和模式，快手下场买房，还须要面临好多挑战和指责，例如，在整体不太景气的房地产市场，会不会遇见业务困局？或者在线下交易过程，如何确保“老铁们”的满意度，等等。

不可证实的是，长期来看，新房还应当是一个只增不减的市场。中国社科院农村发展研究所在《中国农村发展报告（2021）》中预测，到2035年，我国常住人口城市化率将达到72%左右。这意味着，未来十余年里，全国范围将新增超1亿城市常住人口。

“十四五”规划中也提及，在完成城镇化率目标之外，要壮大城市群和都市圈。长期来看，在未来十余年里核心城市仍须要新建大量住宅来与人口规模匹配。

其次，在打造快手房产作为平台方的口碑层面，刘逍与36氪分享了一个细节，即快手会筛选与区域内的优秀经纪公司合作。第一类是区域颈部；第二类，是在短视频直播平台有一定积累、在流量场景跟用户沟通疗效挺好的团队；第三类，是有优质房源资源、但不擅长做流量的经纪公司，快手房产可以用平台存量的主播跟这类公司合作，完成整个交易链路的建设。

据了解，快手理想家房产未来还将持续在流量培训和金流服务、产业生态和端到端交付上探求更多可能性。

在解决房产交易中最难的信任问题，以及可能面临的种种困难以后，刘逍坦言，“快手房产最大的壁垒是快手”。

“快手应用每个日活用户日均使用时长129.3分钟，这些用户被快手多元的直播和供给牢牢地锁在平台里，所以我们可以比较从容、并不着急去转化那些用户。一天的129分钟，我们只要争取到一分钟，哪怕30秒，他看了房产的内容，明天就可能会看更多。这给了垂直领域一个十分从容的机会，也给了创作者一个从容的机会，他们可以渐渐建立自己的影响力。这是快手做房产最大的壁垒。”

在现有行业格局之下，快手理想家已然渐渐发展成了一个房产行业营销交易新平台。刘逍表示，“希望明年能有过百个成熟的经纪机构在快手理想家平台成长上去，能持续不断的跟用户形成互动和沟通，并让快手用户更简单方便地买到拿来住的房屋。”

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